MEMO PER NOI ASPIRANTI LIBRAI DAL MITICO LIBRAIO MICHELE

Michele Genchi, uno dei miei librai-mito ha scritto questa lista ragionata (difatti Genchi non beve prima di scrivere) per quelli/quelle come noi che aspiriamo ad aprire una libreria. Velo lo pubblico. I casi sono due: o ci passa definitivamente la voglia di aprire una libreria o ci atteniamo e magari ci inventiamo qualcosa. Alla faccia della crisi. O forse proprio perchè della crisi non ne possiamo già più.Ecco il testo e, qui sotto un video delizioso, booktrailer consigliato da Bookavenue e dunque non è una sòla.la vostra Emma 

 La libreria e il suo mercatoPiccola cosmogonia portatile ad uso della crisi. Istruzioni per i librai.Naturalmente la crisi ci affligge. Per molti di noi è tempo di rivedere le nostre azioni ecomportamenti per meglio affrontare le turbolenze del periodo. Cʼè di buono che la ciclicità concui le crisi appaiono precede la ripresa che va preparata con cura e attenzione per trovarcipronti al momento e non disarmati. Quelle che seguono sono alcune valutazioni di caratteregestionale che possono rappresentare delle linee guida.Il mercato del libroVi sono interessanti fenomeni che segnano oggi il mondo dellʼEditoria, in generale.a) Lʼaumento delle Editrici: oggi, 5300 Editori (nel 1998 erano 3766). Circolano 460.000 titoli.Ne escono mediamente 160 al giorno… Ne vanno fuori catalogo circa 30.000 ogni anno. Ma inun anno sono solo 120/130 i titoli che superano le 20.000 copie vendute in Libreria. Mentre il54% dei titoli di catalogo viene fornito in meno di 50 copie (fornito… ma non si sa, poi, se saràvenduto).Il libraio deve sempre selezionare e promuovere ciò che merita; e distribuire lo spazio inrapporto alla redditività economica che i titoli possono dare.NoiAbbiamo capito chi siamo e a chi ci rivolgiamo?Abbiamo una idea (più) precisa del nostro assortimento?Conosciamo i nostri clienti?Meglio pochi ma buoni1. lʼomologazione e livellamento delle produzioni (ci si ripete nei temi; si rincorrono gli eventiche si spera facciano vendere i prodotti; e quindi cʼè lʼavidità di arrivare a vendere qualcosa,anche se non è interessante o originale…); ma questo, state attenti, genera un calo dellevendite;- il disorientamento degli acquirenti di fronte alla massa dei titoli e dei generi delle produzioni.2. Il problema di fondo degli Editori è quello della distribuzione ristretta. Il libro , in genere, va aldi fuori del circuito , per difficoltà e inadeguatezza commerciali.Bisogna trovare altri canali – anche se la Libreria resta lʼasse portante delle vendite. Occorreinventarsi continuamente il “proprio mestiere” e tentare di vendere in molte direzioni (a gruppi,aziende, scuole…), adottare nuove strategie.Di fronte allʼofferte – frazionata – occorre trovare sempre nuove strategie per interessare unpubblico, che spesso è addormentato o oscilla tra un media o lʼaltro e non è disponibile aessere interessato alle letture.Occorre conoscere il cambio degli interessi nella società e adeguare dinamicamente il nostrolavoro.Eʼ molto aumentata lʼeditoria di divulgazione, i libri funzionali, a volte superficiali, i libri cheseguono le mode… Sono tutti tentativi di raggiungere e allargare il proprio mercato diriferimento.Allargare è il problema difficile. Si deve mettere in atto una promozione non solo a livellocentrale, ma anche della singola Libreria, a livello locale. Bisogna sviluppare lʼimmaginedella Libreria, migliorare il suo stile; non cessare di farsi conoscere e di interessare la gente.3. Il nostro è un tempo di velocità. Il mercato vive di flash, impulsi, fuoco dʼartificio. Eʼ emotivo(di più nellʼeditoria in generale;). Siamo soggetti allʼeccessiva fretta e frammentazione.Programmazione veloce; produzione veloce, tempestività; preoccupazione di arrivare intempo… ma questa produzione spesso invecchia in poco tempo. Vi sono le mode editoriali,ma passano presto; ciò è insidioso sia per lʼEditore che per la Libreria.Gli Editori spesso puntano su una produzione di effetto immediato e di immediata vendita, enon si dedicano alla cultura, alla serietà di contenuti, a temi che aiutino le persone a pensare.Occorre tempestività nelle idee e nelle decisioni, certo, ma non senza una seriapreoccupazione di dare contenuti di valore.Nel lavoro del libraio oggi, cʼè sempre un grande rischio, perché il mercato del libro ha pochecertezze. Rischio perché si può arrivare nel momento non giusto con la formula non giusta.4. Il futuro è sempre da inventare; correggere gli errori dallʼesperienza e andare avanti.5. Punti di forza sono le tre aree della:- assortimento- servizi- il personale.Effetti commerciali interessanti si hanno quando alcuni autori che entrano nei media,diventano noti, e a volte anche “personaggi”. Per la vendita questo è un fenomeno utile.Perdere vendite perché non si rifornisce con tempestività il titolo dellʼautore in video (fazio,piuttosto che altri eventi televisivi) è un doppio danno (di immagine e economico) che misuralʼinadeguatezza del responsabile e/o dellʼaddetto alle vendite.5. Il librario deve essere mediatore verso il suo cliente, con suggerimenti utili, a partire dadeterminate realtà di richiesta. Spesso il successo di un libro non dipende dalla sua bontà, madalla sua formula. Mantenere il dialogo nei due sensi tra cliente e Libreria, discutendo le ideeeditoriali e accogliendo con attenzione le proposte i lettori propongono (capacità di ascolto).La libreria in generale, deve sempre mirare a:1. Rafforzare il proprio ambito specifico, secondo la propria identità; qualificarlo.2. Adeguare e sviluppare la “propria” promozione, in molte forme e incessantemente.Considerata la concorrenza che ci circonda, occorre sempre farsi sentire e far notare che siesiste.3.Una buona comunicazione incide su tutto lʼassetto della libreria dalla produzione alla vendita.Una comunicazione che generi lentamente un “consenso sociale” intorno al suo nome e ai aisuoi servizi4. Integrare libro e multimedialitàLa Libreria ha gli stessi problemi di tutte le altre Librerie. Il pubblico che cerca il libro è ugualea quello che cerca altri generi… Guardiamo fuori di noi gli scenari e le tendenze cheinfluenzano il mercato editoriale e della Libreria.a) La minore capacità di assorbimento del libro da parte dei lettori (rispetto ad altri Paesi). Cisarebbe un grande lavoro da fare presso i ragazzi, i giovani, gli adulti, presso tutte le età ecategorie sociali per “inventare il lettore che non cʼè”.b) La mancanza di spazi in Libreria, di una sufficiente esposizione; e quindi molta editoria nonviene notata e muore appena arriva in Libreria.c) La mancanza di promozione, vuoi a causa dei costi, ma anche a causa della poca fiducianelle varie forme di promozione. Sembrerebbe un paradosso per noi che facciamocampagne di sconto continuamente. Il punto è che ormai vendiamo lo sconto,promuoviamo lo sconto e non la libreria e i suoi beni materiali e immateriali.d) La difficoltà dei rifornimenti, le giuste quantità nel tempo giusto. Spesso si riempie ilmagazzino (inteso come montemerci) di cose inutili, e invece mancano i libri che servonoper i clienti; e spesso restano dei fondi di immobilizzo finanziario che genera danni. Ilcontrollo di magazzino (inteso come assortimento) è determinante per non commetteretroppi errori; come pure è determinante garantirsi sempre la possibilità di rese.e) La Libreria deve andare verso il modello grande, che è un elemento di redditività; e modelloarticolato (vari strumenti nella Libreria, oltre il libro). Essere un luogo di aggregazionesociale, per lʼaccoglienza e il senso di confort che produce. Ed essere una Libreria diproposta. Informarsi e conoscere editori ed edizioni interessanti. Tentare a volte di andareoltre il solito parco di editori i. Scoprire “da soli” buoni editori “sommersi” a patto che sidifenda la propria indipendenza di scelta (di qui lʼidea di non accogliere i rappresentantipoco professionali: gli esempi, siamo certi, non mancano)f) La Libreria non è più la sola possibilità di vendita. Vi sono delle forme complementari diacquisizione, mix di prodotti che stanno bene insieme (libri per bambini con giocattoli; librimedicina semplice in erboristeria o farmacia); iniziative che hanno risvolto pubblicitario e diimmagine. Importanti: promozione, giornali, radio.g) Importanza delle Relazioni Pubbliche perché coltivando relazioni si possano trovare nuovevie di diffusione. Dovere dellʼeditore, ma anche del libraio nel suo territorio. Lʼeditoria è ungioco di destini incrociati.h) Cercare sempre di istaurare buoni rapporti con i fornitori, per ottenere buone condizioni,buon servizio (leggi, rese senza autorizzazione se ci si riesce) e celerità perché èfondamentale la prontezza del servizio. Difendere la propria onestà e sconfiggere quellache, a volte, non hanno gli agenti, difendere la propria reputazione, questa è lascommessa.Rinnovare la libreriaSono molte le difficoltà del lavoro in una Libreria :- I troppi libri: le pubblicazioni sono sovrabbondanti e frammentate- I margini di guadagno sono ridotti- Il pubblico, ragazzi, giovani o adulti, tutti leggono poco.- non ultimo: il “sentire” la crisi induce a comprare meno.Per questo, occorre rinnovarsi, cambiare anche mentalità e metodo; e maturare una visionestrategica, per far camminare la propria Libreria, nonostante tutto.Essere attenti a:- Ottimizzare i costi di gestione. Perché il primo guadagno è risparmiare sui costi- Vendere di più, perché cʼè una tendenza naturale alla diminuzione delle vendite.- Rivedere con attenzione i processi interni: chi, cosa, come si fa. Su questo bisognaaspettarsi moltissimo da tutti e dai responsabili per primi. (Pensare il lavoro è diverso dipensare al lavoro. Fare bene è diverso da fare del bene)Migliorare la libreria nel suo servizio, come:- Struttura di accoglienza- Luogo di informazione e consulenza- Vendita e servizio pubblico- ScelteAccoglienzaLʼambiente è fatto dalle persone: accogliere bene è già il primo modo di vendere. Malʼambiente vuol dire anche il locale e la sua sistemazione, che deve essere tale da colpire, inforza di una buona esposizione e visibilità. Che in Libreria vi sia possibilità di circolare e diconsultare, in un insieme di ordine, eleganza, armonia. Importante, la ben visibile segnaleticadei settori, delle materie e delle novità; una vetrina spesso rinnovata e attraente.La Libreria accogliente si presenta al cliente come “amica”, non fredda ed estranea.InformazioneLibreria è una struttura informativa. Il libraio deve avere sotto controllo (conoscere, saperedove è collocata) la varietà delle produzioni. Deve avere come una mappa mentale, a cui eglisi riferisce per il servizio e lʼorientamento al cliente, in modo che il cliente venga orientato suciò che chiede: e stia in Libreria il maggior tempo possibile.LʼInformazione è lʼelemento base della vendita; non è un lusso, non chiede solo pochi istanti,ma un impegno continuo.Il librario deve attingere alle informazioni editoriali, facendo una ragionevole selezione, inordine al suo lavoro: leggere le pagine culturali dei giornali (es. di stampa, Repubblica,Manifesto, ecc…), recensioni su riviste, consultare Internet. Chiedere dei pareri a clientiassidui e competenti in qualche area culturale. Tutto per poter orientare il pubblico che si fidadi noi; non dobbiamo deluderlo.Struttura di vendita1. La vendita è un vero e proprio atto comunicativo. Non è solo il trasferimento materialedi un bene, ma un rapporto di fiducia con il cliente; la vendita deve esserepersonalizzata, un gesto umano di comunicazione, un processo attivo (non passivo). Lavendita attiva, che informa i clienti e presenta i prodotti; fino alla persuasione. La“persuasione” deriva dalla stima del cliente che il libraio sa conquistare.La vendita va seguita, e mai lasciata al caso.Occorre:2. Il controllo dei dati di vendita della propria Libreria (generali – per settori – per novità, perlibri, e/o per audiovisivi). Bisogna che ci si strutturi per questo: così si può avere il polso dellevendite.3. La conoscenza della propria clientela. Bisogna non andare per approssimazione, macercare di conoscere la tipologia dei clienti: sesso, età, gusti, genere e quantità di acquisti.4. Mettere in atto servizi curati e attenti: un buon assortimento, elasticità nei rapporti,flessibilità nelle azioni, essere convincenti.ScelteRecuperare lʼindipendenza di offerta significa limitare i danni provocati dallʼassorbimento dititoli che non qualificano ne danno immagine di assortimento. Si decida da soli: chi, che, cosacome.ConclusioniLe crisi hanno questo di bello: sono anche una grande opportunità per prepararsi al dopo crisi.Quello che molti manager ritardano a comprendere è proprio perché cʼè una crisi, i fornitori diservizi aspetteranno con ansia il denaro di chiunque. Eʼ forse il momento giusto per destinareuna parte di risorse risparmiate per costruire la ripresa di domani.Puntellare il presente per prepararsi al futuro.Bisogna tenere sui costi ma bisogna pure guardare avanti. In che condizioni saremo allaripresa se oggi distruggiamo i nostri saperi e risorse fondamentali? Arrivare con il “fiatone” allaripresa dei giochi, sarà peggio che vivere la crisi che stiamo affrontando. Bisognerà avere ilcoraggio di scegliere con intelligenza e visione quali sconfitte accettare adesso per meglioaffrontare la ripresa.Un cordiale saluto a tutti di buon lavoro.Bookavenue © 2009Michele Genchi, Lucia Agrotti, Fabrizio Fides